现如今，中国保险市场正在经历一场凤凰涅槃式转型，挂牌于2013年的德华安顾人寿是一家合资寿险公司。在保费盛宴的年代，德华安顾人寿秉承保险专业主义守正经营，成立6年持续加码个险渠道，把握新科技革命与传统个险的结合。熟谙个险营销逾二十年的德华安顾人寿董事殷晓松结合当前监管环境、市场格局、渠道困境、新技术革命等诸多维度给出了德华安顾人寿个险经营的战略逻辑。
德华安顾人寿董事、总经理殷晓松
德华安顾坚持个险渠道的原因主要是个险渠道是寿险公司价值贡献最核心的渠道，大型险企约90%的新业务价值均来自个险，业务价值总量和价值率均显著领先于其他渠道。事实上，纵览ROE比较高的寿险公司，大部分都是以个险为主的企业。这一点在中国亦如此。2018年ROE排名前五的寿险公司几乎都是拥有长期个险底蕴者。如平安人寿、友邦保险、泰康人寿等。2018年，德华安顾人寿个险新单标保增速34%，在中保协统计的49家公司中增速第二，几乎超越所有同期开业公司，持续加码个险的后劲逐渐涌现。对之两家成熟的省级分公司，山东与江苏，2019年的个险目标是新单标保4亿元。按照长期期缴滚雪球式的发展逻辑，4亿个险保费带来的将是40亿元、80亿元甚至更多的期缴保费。
“个险的前期建设就是挖个坑跳下去，然后慢慢填出一座山。”殷晓松总结出个险的经营模式，这也是个险经营模式需要长达七八年、甚至十年投入方可见效的原因。盈利后，方可发现长期而言上规模的个险乃成本最低的渠道。加之个险作为开拓市场最有效和最可控的渠道，成为诸多秉承寿险专业主义经营企业的共同选择。
回想银保下的保费盛宴、高现价的喧闹，甚至互联网时代的短期险自杀式竞争，最具寿险底蕴的个险经营似乎一直只属于拥有深厚保险经营历史的传承者。在保险行业集体转型的时代，将重现个险渠道的魅力与价值。专注于个险的德华安顾人寿将谱写怎样的大个险未来，值得关注。希望德华安顾人寿能够在保费盛宴的浮躁时代，给大部分有意走个险路的中小新公司提供战略借鉴意义。
