（陈润 慕白）
书名：《B2B 4.0：新技术应用引爆产业互联网》
作者：阎志
出版社：浙江大学出版社
出版时间：2019-09-01
中国商海壮阔，好的企业可谓是“百舸争流、奋楫者先”。那么，在“好”的基础上，成为“转型样本”的企业会是怎样的？其“样本”成色如何？从“好”企业到“样本”企业，他是如何做到的？进一步追问：其发展经验是否具有普适性，可为同一土壤的其他企业提供借鉴吗？
或许，能给出肯定答案的企业并不少，但卓尔智联集团（下称“卓尔”）的产业互联网转型历程，给出的却是一个全景式的答案：
首先，“样本”企业源于杰出的企业家精神。阎志敢于跳出舒适区，以“丢掉鸡肋，不做困兽”的决心进行互联网转型。这番裂变式的转型，让阎志蜕变成为一名技术型企业家。他基于转型经验与分享心愿，编著出了系统阐述中国B2B发展历程、技术原理与应用前景的技术著作，即是《B2B4.0：新技术应用引爆产业互联网》（下称《B2B4.0》）。
其次，“样本”企业还须具备良好的互联网基因。卓尔的互联网转型虽是“半路出家”，却能通过禀赋优势与互联网结合，成为“全国B2B电商上市公司之首”。在卓尔的业务结构中，“供应链管理及贸易业务”是检验其互联网转型成效的核心指标。从2017年至2019年上半年的财务数据看，卓尔该项业务的营收贡献比例不仅超过90%，且在逐渐递增，分别为93.21%、96.8%、98.1%。
但归根到底，“样本”企业的“心地”应是质朴无华的。初心可充满情怀或高瞻远瞩，但绝不是天花乱坠或天马行空。从“中国铺王”到中国B2B智能交易平台引领者，阎志与卓尔始终秉持这样一种理念：为交易提高效率、降低成本的服务永远不会过时；人类会为创造美好事物、享受优越生活付出无限努力；只要有合适的环境与氛围就一定能成功。
无数的中西商业史与企业案例已表明，这些看似不起眼的信念，往往会成为基业长青的不二密码。
用互联网“为虎添翼”
阎志是一位人文气质的思想型企业家。他筚路蓝缕的创业历程与卓尔产业版图的演化路径，既是中国市场化浪潮的财富样本之一，同时也是东方儒商群体的典型折射。这一切，在新一代商业史作家陈润的《卓尔的故事：中国民营企业发展和转型样本》（下称《卓尔的故事》）中，已有翔实记叙。
卓尔控股董事长、卓尔智联董事会主席阎志
据陈润记载，卓尔以产业地产起家，在2005年前后通过“汉口北”“阳逻港”“汉南港”等系列项目，建构起了集公用物业、商用物业、服务体系、物流于一体的生态产业圈。在2011年上市后，卓尔又通过一系列资本运作继续做大地产与商贸版图，发展达到了一个新高峰。
然而，就在卓尔风生水起时，中国商界的另一波浪潮——互联网——正在以更浩荡与喧嚣的声势上演着“弄潮故事”。事实上，在卓尔产业地产发展至鼎盛时期，中国互联网的发展已历经几轮洗牌，早期的新浪、搜狐、盛大等主角已退居二线，腾讯、阿里和百度等新星，正在凭借着人口消费红利，在移动互联网的增量市场中雄霸一方。再过不久，三足鼎立的“BAT”格局即将形成。
从经济周期角度看，阎志所在的地产与商贸领域，和景气度更为活跃的互联网，均是千禧年以来推动经济发展的两股主要力量。可以说，除了能源、基建、石油等上游行业外，过往20年在促进中国城镇化、工业化与现代化的过程中，无论是供给端的资本和政策扶持，还是需求端的人口与消费红利，基本都以这两个领域为主要产业载体。就这点而言，阎志是当仁不让的执牛耳者。
但从产业比较优势来看，卓尔却是存在价值低洼的。产业地产与商用物业，对产业集群与区位经济要素有着较高依赖程度。在这些经济要素（如产业园、海港、码头等）不变情况下，产业地产与商贸发展的增量市场相对有限。在达到一定阶段后，其更多是讲求存量资源的整合与盘活。相比之下，具备普适基础设施属性的互联网（如马化腾所说，互联网是水与电般的生活需求），则具备更好的增量发展机会。并且，在那段时间里，互联网对实体商户的冲击已呈现出排山倒海之势。当时，汉口北的商户曾一度陷入集体焦虑和彷徨，阎志对此亦是极度苦闷。
但企业家毕竟是“水中之鱼”，其善于在环境变化中捕捉到细微反馈。而根据这种反馈及时调整战略，更是企业家精神的应有之意。更何况，阎志当时面临的情景，不仅是他自身之困境，更是新一轮技术革命前夜，整个实体经济所面临的“何去何从”难题。
短暂苦闷过后，基于产业路径依赖视角，阎志对以下问题进行了递进式思考：地产商贸与互联网之间是平行的吗？卓尔在产业地产和商贸物流领域的多年积淀，是否已具备某种禀赋优势？如果这种禀赋优势与互联网结合，能否实现跨界融合，最终产生出1+1>2的协同效应呢？
阎志在第三届互联网大会乌镇峰会上发布卓尔全球智能交易平台战略
通过《卓尔的故事》可知，阎志对上述问题是持肯定态度的。但阎志的策略并非“腾笼换鸟”，而是“为虎添翼”，即让卓尔的实体产业进行互联网赋能，形成新的商业裂变，进而构筑起一个更为立体的多层次商业版图。当时，阎志就认识到，互联网已为终端消费者提供了极大便利，但随着人口红利递减，消费端的互联网创新已较为困难。相反，随着实体商业的转型升级，商贸服务将会借助互联网赋能释放出新的动能。阎志将之称为“产业互联网”。
正是基于上述战略规划与转型实践，阎志以卓尔的互联网转型为圆心并往外扩展，编著出了《B2B4.0》。
后来居上成为领军者
在《B2B4.0》中，阎志以B2B的交易渗透程度为依据，将中国的B2B发展划分为1.0至4.0四个阶段。
我们知道，企业与企业要达成交易，首先要进行供需互配，然后才进入计划、采购、生产、销售、物流等实质交易环节。在B2B1.0阶段，以中国黄页和慧聪网为代表的B2B平台，主要是通过发布企业供需信息，解决交易的信息不对称问题。线上匹配后，企业的资金支付、商品运输、售后服务等环节要回到线下完成。因此，1.0阶段的B2B平台还未能介入实质交易环节，企业的信息真实性、资金安全性等系列信任问题，自然也没法解决。
随着电子商务结算体系不断完善，以及第三方支付工具的普及，B2B平台以支付环节为窗口正式介入上游交易链，即通过“信息发布+第三方征信”为交易双方建立信任感。在这基础上，企业逐渐将货物交收与资金收付转至线上完成，即是B2B2.0阶段。
在2.0阶段，阎志观察到，基于信息流与资金流的线上化，B2B平台已开始为企业提供信用担保等各类服务。同时，随着交易数据不断积累，B2B平台开始朝着“垂直化”的细分方向发展，出现了“找钢网”等“找”字型电商平台。
就是在这个阶段，阎志以汉口北为探路先锋，率先进入了B2B蓝海。2014年10月，武汉市商务局、阿里巴巴集团、卓尔汉口北电商公司三方签署协议，决定依托汉口北市场群共建“阿里巴巴武汉产业带”，汉口北随后则推出“万家网店扶持计划”。运行一年后，该项目共聚集了2000多家社会化电商，月交易额达到8亿元，其中有华中最大的鲜花电商、中国最大的电脑DIY电商、华中最大的家居电商、服饰电商、农贸电商、医药电商等。 2015年7月，汉口北获批国家级电子商务示范基地。
阎志与马云
这意味着，在B2B3.0来临前夕，卓尔正式拿到了B2B蓝海市场的入场券。
阎志在《B2B4.0》中指出 ，B2B平台的作用在于让交易降本增效、提质减存。要达到这个目的，B2B平台要通过“三流”（信息流、资金流、物流）融合与企业发生链接。但在2.0阶段，B2B平台只能实现信息流和资金流的融合，其余大部分环节（如物流、金融、仓储、供应链等环节）依旧在线下进行。这样，B2B平台不能掌握物流与仓储动向，交易环节间也未能形成数据闭环，连同企业信用担保与金融贷款在内，这些问题仍待解决。
但阎志不是技术达人，诗人气质的他对“工具理性”甚至都提不起兴趣。可他知道，“传统企业转型要依靠专业人，一定要做到与生态伙伴共享共赢，才能走得更远。”2015年下半年，阎志请来一号店前董事长于刚加盟卓尔。在于刚搭线下，前阿里巴巴CEO、嘉御基金创始人卫哲随后应邀出任卓尔的执行董事。正是这些“专业人士”，在卓尔在收购中农网等系列转型战役中起到了关键作用。
自2015年底开始，在汉口北商贸物流基础上，卓尔正式上线了中国第一个互联网批发市场“卓尔云市场”，并通过“卓尔购”“卓金服”与“卓集送”构筑起了互联网商贸交易闭环。2016年，通过收购国内最早从事跨境出口业务的电商平台“兰亭集势”和国内最大的农产品B2B公司“中农网”，卓尔逐渐构筑起了涵盖白糖、板材、茧丝、黑色金属、海鲜等领域的B2B平台矩阵。截至2019年上半年，其黑色大宗商品交易平台“卓钢链”已与8000家上下游客户建立业务合作关系，营业收入达到了90亿元。
那么，与2.0阶段相比，这些3.0阶段的B2B平台是如何实现“三流融合”的呢？阎志在《B2B4.0》里以中农网服务的白糖交易为例进行了案例阐述。
白糖的上游制糖企业区域集中（主要在广西、云南、广东等地），但下游的采购商（从大型糖果公司到街边粮油铺等）则是分散广阔，且需求规模各异。因此，白糖要实现顺畅交易，B2B平台就要在产销时空、客户大小、产品标准等维度上进行错配，以提升交易效率。作为长期聚焦农产品交易的中农网，其通过“平台+自营+供应链”模式，为白糖交易提供了集成信息、担保、结算、融资、质检、仓储、物流、报关等环节配套服务。基于此，白糖的流通周期从传统贸易中的7天-15天缩短至1天-3天，每吨购销成本则从25元降低到了7元。
在白糖基础上，中农网还将该模式扩展至茧丝、水果等领域，成为农产品垂直电商领域的标杆。截至目前，中农网已拥有逾10万家产业链上下游客户，服务企业超过9000家。卓尔的2019年中报显示，中农网因持续拓展新的农产品交易品类，上半年实现营收179.4亿元，较上年同期增长37%。同时，在上半年新增4218家客户基础上，中农网的累计注册用户已接近9万家。
自此，卓尔已从B2B蓝海的“后来”之辈跃迁“居上”，成为B2B3.0阶段的领军者。
通往“平滑至简”之路
在“三流融合”基础上，3.0阶段的B2B平台已实现了服务生态化，但其交易闭环其实是由垂直型的“子平台”组合而成。比如，“卓尔购”负责线上市场交易服务，商家信用评价与后端的货运物流，则分别由“卓金服”和“卓集送”负责。甚至，在塑料、白糖等具体品类领域，各平台间更是呈现出互相独立的“单元化”特征。
在阎志看来，这种“看似融合实则独立”的状态不但不能实现生态圈内部资源的融合互通。相反，子类平台越是独立，越可能形成一个个“数据孤岛”，平台间的协同效应最终只能掉入传统的“边际递减”困境。显然，这并不是阎志所要的“交易平滑至简”“要素无界流动”。
为攻克该难题，卓尔在B2B3.0阶段没过多逗留，继续往前迈进，寻找“平滑至简”之匙，阎志称之为B2B4.0。
从阎志的设想来看，B2B4.0阶段将呈现出以下形态特征：基于物联网、区块链、人工智能等技术的落地应用，B2B平台的“三流”得以有机融合，平台内部也在数据、供需匹配、物流、仓储、金融、供应链管理等环节全面打通，实现交易的可视化、智能化、数字化。
以区块链为例，基于分布式存储与共享账本机制，上传到B2B平台上的信息可透明互见，且不可篡改，交易各方得以建立起新的诚信体系与交易秩序。对此，阎志用了一个形象比喻，他说“区块链能够把一个个像‘山峰’一样的平台连接成‘山脉’。在‘山脉’衔接之下，B2B服务将迎来智能互信的全新历史阶段。”
阎志在《B2B4.0》中提到，区块链的证伪溯源技术，目前已在中农网的茧丝产品领域实现了。
茧丝绸的产业链并不复杂，其以蚕茧为原材料，加工成蚕丝，再生产出终端品绸缎。但关键在于，绸缎具有传统工艺品属性，对光泽度、色彩饱和度与染色度相当讲究，因此则对蚕茧与蚕丝有着苛刻的质量要求。《B2B4.0》记载到，按照生产标准，上游的原材料蚕茧有4个等级，中游的在产品蚕丝则分为6个等级，且等级间的价差高达5万-8万/吨。因此，若要实现集约化生产，其生产环节就要实现透明化与可追溯化。
在3.0阶段，中农网就在茧丝绸积累了大量生产数据，可细化到桑园位置、面积、茧农姓名、手机号、银行卡。基于这些数据沉淀，如今中农网在对蚕茧质检时，可通过嵌入RFID芯片（芯片上记录着蚕茧的源头信息）进行数据匹配，这首先保证了商品源头的可靠性。
接下来，当蚕茧进入仓储库后，RFID识别设备则自动读取芯片信息，当信息同步传送到合作银行后，银行可为采购商启动供应链金融服务，第一时间向茧农拨付贷款。与此同时，蚕茧也同步进入了加工环节，在RFID识别技术作用下，生产出来的蚕丝也同样记录着原材料的种植地、生产日期等信息。就这样，从茧到丝的生产环节就实现了透明真实与可追溯性。
2018年3月，卓尔和新加坡交易所等机构合作构建全球互联的商品智能交易平台——CIC（世界商品智能交易中心）。CIC以区块链技术为底层，为全球约200个国家和地区的商贸交易提供一站式物流、通关、供应链金融、商贸数据等全链条服务。该平台从2018年10月上线至2019上半年，累计实现交易额已超过60亿美元。
2019年上半年，卓尔实现营收347.23亿元，同比大增87.7%。
以B2B4.0为标志的新贸易时代正在到来，“交易平滑至简、要素无界流动”已在持续上演。一番裂变式的互联网转型，让阎志从思想型企业家蜕变成技术型企业家。早在2018年卓尔更名时，阎志曾对他的产业互联网事业“初心”有过朴素阐述：通过建立智能化商业交易生态，帮助遍布世界各地的客户降低交易成本、物流成本、金融成本。
初心不忘，阎志的下一个目标，则是真正实现“天下没有难做的生意。”
陈润：新一代企业史作家，财经作家，润商文化创办人。主要作品有：《全球商业一百年1914-2014》、《生活可以更美的：何享健的美的人生》、《雷军传：站在风口上》等。2019年出版《卓尔的故事》。
参考资料：
1．《卓尔的故事：中国民营企业发展和转型样本》陈润 著
2.《B2B4.0：新技术应用引爆产业互联网》 阎志 编著
3.《卓尔阎志:从诗人到千亿级商业王国掌舵人,他是如何逆袭的？》陈润 慕白 著
4.《卓尔智联:产业互联网领军者的国际化路径》 陈润 慕白 著
